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トップセールスを究める2013年5月号
チャレンジしても無理はしない、絶妙のバランス感覚で攻め、守る（ノーベル製菓株式会社・社長 藤澤肇氏）
【 数字は無理につくらない 】
－－－嗜好品を扱うことの難しさもあると思われますが、営業担当者に期待されているポイントをお聞かせください。
自社商品を小売店の店頭に並べて、お客様に手に取ってもらう機会をどこまでつくることができるのか。これが当社の営業スタッフの1番の仕事で、これ以上踏み込んだセールス活動というのは、販促の企画提案ぐらいしかありません。
しかし、そうした構造に甘んじることなく、たとえいまは店頭に並んでいなくても、常に「このお得意先でなら、どういった商品が売れるのか」を考え、タイミングを見計らってアプローチし、お得意先に喜んでいただく。普段からこういう地道な努力を積み重ねられる営業マンに育ってほしいと期待をかけています。
－－－営業スタッフに求める心がけとして、よくお話しされるのはどういったことでしょう。
数字を追いかけすぎるな、という話をよくします。その場しのぎの売上を追うことに腐心しているような営業マンは、当社が必要とする人材ではありません。一般的に、月末や決算が近づいてくると、無理やり数字をつくろうとする営業マンが出てきます。「絶対にやってはいけない」と注意しています。
決算前、目標に手が届きそうにない担当者がいたとします。彼は頼みやすいお得意先を訪ねて、通常よりも条件を甘くして商品を引き取ってもらう。数字的に辻褄（つじつま）を合わせたとしても、納入した商品はお得意先の倉庫に残ります。後で返品になったり、デッドストックになったりで、自分の首を絞めることになる。これを強く戒めています。
－－－今後の展望をお聞かせください。
競合の少ないお菓子の新ジャンルが見つかれば別ですが、当面はキャンディとグミ、間もなく新発売に踏み切る「錠剤タイプの錠菓」を加えた3本柱で事業展開をはかっていく考えです。新たな市場をつくりながら、既存の商品も大切にしてバランスよく展開していきたいですね。
◎取材・構成
販売開発研究所代表取締役社長 名倉康裕
なぐら やすひろ
現場中心の斬新なアイデアによるユニークなコンサルティングを行なっている。『緊急！販売戦略会議』『主任、係長、プロのルール』など著書多数。
http://www.imdc.co.jp/
