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• THEニッポン発世界企業 海外市場を切り拓くわが社の挑戦2013年8月号

  自動包あん機のパイオニアとして“食の近代化”に貢献（レオン自動機株式会社・社長 田代康憲氏）

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商社に頼らない自力での販路開拓へ
海外進出にあたり、同社は当初、商社を経由していた。海外へ展開する企業としてはオーソドックスな選択だが、数年後には自力での進出に切り替えた。

「開発企業であることが当社のポリシー。できたものを右から左にもっていくだけでなく、私たちはお客様と一緒に商品を開発し、改良していきたい。そう考えました」

同社の強みは、優れた性能の機械にあるだけではない。セールスとテクニカルとメンテナンスがチームを組んで顧客に対応し、機械導入後のメンテナンスはもちろん、新しい“食の創造”や付加価値化など商品面についての提案にも力を入れている。こうした提案型の営業から、日本ではアイスクリーム入りの大福が生まれ、外食産業の大ヒット商品、チーズインハンバーグが生み出されてきた。

海外でも、ユニークな商品の誕生に貢献している。その1つが、アメリカの「ピザポケット」だ。ピザといえば、具が生地の表面にトッピングされているのが一般的なスタイルだが、同社はピザ生地の中に具を包む形を提案した。また、いまタイで人気を集めている「フィリング入り焼きドーナツ」も、ドーナツという一般的な食べ物の中にバタークリームやチョコレートを包み込むことで、付加価値化を果たした商品といえるだろう。

平らで細長い形をした、イタリアの伝統的な「チャパタ」というパンも、同社の技術によって革新を遂げた。チャパタは吸水率が80～85％と高く、生地がべたべたと柔らかいため、これまでは人の手で成形するしかなかった。つくる数量にも限界があったが、ストレスフリーシステムを用いたことで量産化が可能になったのである。

同社は、食文化の継承にも意欲的だ。長く海外事業に携わり、現在は欧米担当の取締役・中尾明功（あきのり）氏（59歳）は言う。

「クノーデルやピロシキ、スコッチエッグのような、手間がかかる伝統的な食べ物は、時代とともにつくる人が減り、やがては食文化自体が消えてしまう可能性があります。しかし、包あん機のような機械を使うことで近代化・合理化ができれば、大切な文化の継承を支えることにもつながるんですね」

手間を省き、自動化することだけが機械の役割ではない。食べ物の背景に流れる独自の文化や歴史、伝統を尊重し、後の世代につなげていく。レオン自動機が世界中で高く評価されているのも、こうした哲学が創業以来貫かれているからだろう。

現在、同社は販売ディーラーをヨーロッパに30社、アジアに14社、米国に14社抱え、さらに協力メーカー4社と手を携えながら、世界各地の食に関する情報収集にあたっている。年間を通じて数多くの展示会に出展し、各地域ごとに研究会を開催しており、創業者譲りの市場開拓の意欲はいまも旺盛だ。年々、評価が高まるのと比例して、同社製品を外見だけ模倣した安価な中国製品も増えてはいるが、田代社長は冷静に受け止めている。

「訴えても訴えても、モグラ叩きのように次々に出てくるので、打つ手がないというのが現状です。こればかりは仕方がない。ただ、安価ゆえに模倣品を使っている企業でも、当社製品の性能はよく理解していて『もっと成長して、いずれはレオンを使いたい』と目標にしてくださるところも多いんですよ。『いつかはレオン』と思ってもらえるよう、私たちも常に進化を続けていきたいですね」

現在、アジア各国は日本食への関心が高く、あんパンや天然酵母を使用したヘルシーなパンなど、日本で人気がある食べ物の市場への導入も活発化している。「売上全体に占める海外の割合はまだ3割ほどですが、いずれは国内を大きく上回るでしょう」と田代社長。その日は意外に近いかもしれない。